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中国IT合作伙伴2014年度创新实践家：海尔徐华
2014.11.18
“不种地，就没有纵深，就好像树没有了根，不能吸水；不打猎，就不能致富，我们鼓励我们的渠道伙伴在网上开店，并给予一套产品和营销资源支持，效果很明显，有些客户依靠网店销量翻了几番。”——海尔电脑IT渠道业务总经理徐华
很多人看衰PC市场，看衰PC渠道，其实这是一个2000亿美元的市场，渠道有着重要的价值，只不过随着市场的变化，渠道在不同时期的价值体现也有所不同。
在整体行业负增长的环境下，海尔电脑实现了逆势上扬，增幅超过43%，从而确保了海尔电脑IT渠道2014年业绩的高速增长。
海尔电脑IT渠道部的架构很简单，一个团队专门研究农村市场，另一个是今年新成立的网商部门。在海尔电脑IT渠道业务总经理徐华看来，两个团队一个是种地，另一个是打猎。“不种地，就没有纵深，就好像树没有了根，不能吸水；不打猎，就不能致富，我们鼓励我们的渠道伙伴在网上开店，并给予一套产品和营销资源支持，效果很明显，有些客户依靠网店销量翻了几番。”徐华把过去一年的实战经验归纳成两个“一个”，“一个坚持和一个开拓，坚持通路深扎，把根打的更深，开拓线上OTO店面，开出新的果实。”实际上，海尔电脑在战略上高举高打，一方面引入了一流的资源，另一方面注重互联网方式与用户需求直接对接，并通过营销创新，一举实现了业绩的超高增长。
首先，在通路建设方面，海尔电脑在很多品牌收缩店面的大环境下，坚持线下5S店建设，坚持在农村市场的渠道拓展，2014年新建海尔电脑5S店县级近300家，乡镇近1000家，较同期增幅31%；
其次，在线上OTO方面不断创新，迎合互联网发展大势，海尔电脑帮助传统的线下客户进行转型，在淘宝建立网店，成立了网商联盟，将传统的线下客户聚合在一起，提供资源和专家指导，特别是根据互联网用户的需求打造了互联网笔记本品牌“机械师”，在6月首发10秒钟零售1千台，到9月已经成为当前淘宝笔记本单天销售冠军，帮助渠道客户实现了业绩的突破；
第三，海尔电脑在营销方面努力创新，联合海尔财务公司自今年6月创新推出海尔电脑0元购销售模式，解决了低收入阶层买电脑的难题。海尔电脑通过开展0首付、0利息的购机模式，让无固定收入农村用户只要凭借户口和经济证明，就可以把心仪的电脑抱回家，从而解决了电脑下乡补贴和节能补贴结束带来的市场负面影响，使海尔电脑在农村市场的销售量再次爆发，不仅确保了海尔电脑IT渠道2014年业绩的高速增长，同时也赋予渠道伙伴新的价值。
推荐理由：
海尔电脑以贴近用户需求的互联网笔记本产品和0元购销售模式等创新营销手段，帮助传统的线下客户进行转型，坚持“种地”和“打猎”两手抓，取得业绩逆势增长。
Q&A：
您认为今天的渠道价值与过去有哪些变化？
徐华：过去用户受信息和物流的限制，产品在到用户的过程中渠道扮演者重要的角色，我们当时总说的一句话是渠道为王；今天信息爆炸、物流飞速发展的时代，可以说传统的物流、资金流作用的渠道的价值近乎殆尽。
可这并不代表渠道的即将消失，而是要转型，由过去的渠道，变为加速跑道，提供自身的价值，比如说海尔现在做的0元购，必须通过渠道才能做，在互联网是根本不能执行的；在海尔电脑体系里，店面和分销商之间的联系和纽带不但没有减弱反而愈发强烈了。
②您认为对于传统IT渠道商甚至是增值服务商而言，现在面临的主要挑战是什么？
徐华：最大挑战是部分IT渠道商面对市场迷失方向，放弃初业。其实很多事情不是看到了希望才去坚持，而是坚持了以后才看到希望，我认识的很多IT客户，做其他行业后的结果都不尽如人意。
作为IT渠道商，一定要时刻想着我能给用户带来什么价值，能给厂家带来什么价值？不同时期价值的体现也不同，比如海尔电脑的IT渠道商，家电下乡时期起到的价值是和厂家一起维护家电下乡系统；在节能补贴时期是和厂家一起维护节能补贴系统；在2013年是和厂家一起推广做5S店；在2014年是推广0元购，做0元购的资金平台；可以说不同的时期，我们的IT渠道商都有自身的重要价值，转型其实就是适时而生。
（来源：睿商在线 编辑：海尔新媒体 周晓明）
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