从德国红点设计大奖到通过VDE测试，从获得《Test》杂志的认可再到IDG设计奖，海尔在欧洲市场风雨打拼13年，终于到了收获的时节。今年德国柏林电子消费展（IFA）上，海尔白色展区智能家电大放异彩，吸引无数参观者互动体验，海尔的产品为什么这么有吸引力，海尔的国际化路线为什么这么成功，当问及海尔欧洲区总监孙书宝时，他的回答是，以用户需求为中心的本土化战略，辅以高质量产品打造了海尔这个国际化品牌。
成为一个国际化品牌是海尔自1999年走出国门就一直为之努力的目标，而海尔出海的第一步就落在德国。众所周知德国拥有西门子、博士等众多老牌家电品牌，海尔选择德国无疑是挑了最难“啃”的一块骨头。对于海尔的选择，孙书宝解释说：“我们采取的是先难后易的战略，如果在德国市场做好了，在其他市场也可以做到。”当然把德国作为“战场”，海尔并不是毫无准备的，“我们的战略非常清楚，三步走战略”，孙书宝介绍说，海尔在国际化的过程中走过了三个阶段。首先是“缝隙”战略，寻找还没有被开发的市场。比如针对大学生的冰箱。其次是“走出去”战略，调研本地市场，推出差异化产品。海尔首创的抽屉式冰箱就是一例，第三步是“走上去”战略，即把设计、制造和营销等环节全部放到市场，实现本土化。现如今，海尔在欧洲多个国家都有营销团队，同时，在意大利建立了海尔的海外生产线，在纽伦堡，也创立了海外研发中心。
三步走战略的前两步帮助海尔在德国市场站稳脚跟，而如今的本土化战略则带领海尔进一步开拓国际市场。在谈到选择本土化战略的根本用意时，孙书宝表示，“这样可以保证迅速了解欧洲消费者的实际需求，而且可以很快速的转化为产品设计。”归根结底，想要进一步实现国际化，还是要以用户需求为中心。“互联网社会，不再是以产品生产者为主了，现在的用户需求是个性化的，碎片化的，你必须很准确的把握用户的需求，以用户为中心，用户说了算。”
因此，为了更快速获取用户意见，满足用户需求，海尔在收集用户意见方面下了大功夫，首先，海尔建立了用户交互平台，这个平台使得海尔可以清晰迅速的获得用户对于他们所使用产品的反馈。其次海尔注册了Facebook，粉丝数量已达到50万，海尔以此为平台与消费者沟通和交互，及时了解到用户的偏好，同时也可以收集用户对海尔产品的改进意见，以用户的反馈作为产品研发的方向。而最有特色的一点在于，海尔正在搭建C2C的用户平台，海尔的用户们可以在此互相解决产品问题，高效的反馈成为海尔区别于其他竞争对手的一大优势。
当然，仅仅是广泛的收集信息是不够的，在注重产品品质的德国，海尔家电的质量如何也起着至关重要的作用。“我们所有产品进入欧洲市场时，都要经过VDE测试，通过测试之后产品才能在欧洲市场销售。”尽管测试费价格不菲，但孙书宝认为，这是一个有力的工具，没有做广告投入多，但是比广告效果好，可以很快获得用户认可，“在德国只要用户看到你获得《Test》杂志的认可，那他就非常信任你。”
值得一提的是，在销售渠道方面，为了迎合消费者“网购”的需求，海尔除了传统销售渠道，也同电商展开合作，孙书宝的一句话让笔者记忆深刻，他说：“我们坚信没有成功的企业，只有时代的企业，只有踏上时代的节拍企业才能获得不断的成功。”
据了解，此次海尔参展产品，从大容量洗衣机，到100cm宽的4D冰箱系列，从所有的产品都可以上网进行远程控制，到达到全球最高水平高节能冰箱与洗衣机，都是不断满足用户需求的产物。孙书宝介绍，在很多德国用户眼中海尔是一个非常高端的品牌，他们甚至不认为海尔是一个中国品牌，而不同国家的用户认为海尔是其本土品牌，想来也是海尔在欧洲打拼十几年最想看到的结果，这表明海尔正在逐步实现他们最初的目标。
（source：国际在线）
